営業が取れない初心者向け。コンビニへ備品の売り込み方。（営業の仕方）

こんにちはanablogです。

私の仕事は清掃用品の定期レンタル契約を結ぶ営業です。清掃用品ですので業種を問わずいろんなところに出入りしています。今回はその中でも私の得意ジャンルであるコンビニ編です。

実績として多い時で年間100件以上の新規契約、累計500件は契約頂きました。その中で、培ってきた経験で皆さんに役立つ事や注意点を少しづつお伝えしていきます。

やはりどの業種でもありますが、契約を取るにはその業種について理解していなければいけないことが複数あります。

それを踏まえた上で実践に役立つ注意点、シークレットも公開していきます。

コンビニは契約が取りやすい理由

コストダウンの提案が出来ればコンビニは契約が取りやすい。

なぜかと言うと以下の通りです。

• メインのアルバイトの人材の最低賃金が上がり人件費が上がっている。
• コロナの影響でリモートが増え駅前店は売り上げ減少している。
• 個人オーナー店がおおいので、オーナーと直接商談でき、その場で決済できる。間に人が入らない分話が早い

他のお店でも共通ですが、売り上げが落ちたり、アルバイトが多いので人件費がかさんでおり経費削減には敏感です。

コンビニ営業の利点

なぜコンビニがいいのか？と聞かれると理由があります。

一回営業の流れを覚えれば、どこの地域でも出来る営業ですよね。

コンビニ運営の仕組み

ご存知の方も多いと思いますがコンビニ運営の形態は大まかに３種類あります

1. 個人オーナーが１店舗または複数店舗を運営
2. 法人で複数店舗運営
3. コンビニ本部の直営店舗

法人の契約取れればまとめて全店舗契約なども可能性があるため、大口契約も見込めます。

本部の直営店は、その店舗で基本決定権がないので、本部確認になり、規模がデカイので、よっぽどな事がないと取れないので時間をかけない方がいいです。

コンビニ営業の注意点

どの業種にもあることですが、避けた方が良い時期、時間があります。

例えば飲食店にランチタイムの忙しい時間に営業に伺う人は居ませんよね？

コンビニにも忙しい時期、時間があります。出来ればそこは避けたほうが良いです。

知っとかないと激おこされます。

具体的には

• 通勤、朝のラッシュ時間
• 午前の商品の発注の時間（10時まで）
• 昼食、昼休憩の時間（12時〜13時）
• キャンペーン、イベント時期（販促時期）

特に個人的には、発注時間、昼時は忙しい事が多く避けた方がよいかと。ここを無視して行くと断られます。ベストは午前中なら10時〜11時半、午後なら14時〜17時。

意外と避ける時間帯が多いです。知らずにやると相手に嫌われるので、話を聞いてもらう環境が作れません。これはどの業種でも共通ですよね。

店舗に責任者がいないことも多いので必ずお店の方に責任者は次いついらっしゃるのか？必ずシフトを確認しましょう。

コンビニ営業の最重要点

コンビニに営業をかける人は多いです。

ですが、先にも述べた通り責任者がその場におらず繋げられないで諦める人が多いです。

だから責任者へ繋げられればチャンスがめっちゃ多いです。

責任者のいる時間、日時をアルバイトの方から聞き出すことが一番重要になります。

コンビニへの営業手順

1. テレアポ
2. 責任者のいる日時確認
3. 責任者に再TEL
4. アポ
5. 商談
6. 契約

普通の営業の流れと同じですが、何点かコンビニ特有の違いがあります。

飛び込みで行くか、テレアポするかの二択なら断然テレアポです。

もちろんコンビニ契約が増えて信頼を積み上げてくれば、契約したオーナーさんからご紹介いただけたりもします。

これから始める人はアプローチ件数も増やせるテレアポが断然おすすめです。

テレアポ　営業トーク

なぜテレアポなのか？

初心者の方は、まずは慣れるためにより多くの件数をこなしてアプローチトークを固めた方がいいです。

飛び込みでもいいのですが、件数が稼げず、基本責任者がいないことも多いです。

そうなると、無駄足になり、時間がもったいないですよね。

責任者が不在なことが多いので、基本アルバイトスタッフが電話に出ます。

時折、物凄く感じの悪い方も出てきます。

『貴様ぁ〜！！』って時もありますが

その時は、気にしちゃ負けです。まぁいろんな人がいますからね。

あなただけでなく、他の営業の人全員に対しても同じです。

先に述べたとおり、忙しい時間にかけるとガチャ切されます。

コンビニ営業は電話にでたアルバイトの方から責任者のスケジュールを聞き出さなければ進みません。

当然相手も仕事中で忙しいのでアプローチは30秒以内で収めてください。

出だしのアプローチトークは例えばこんな感じです。

営業「お忙しいところ申し訳ありません。私、株式会社◯◯の◯◯（名前）と申します。◯◯（商品）を扱っている業者のものですが、こちら様でも既に〇〇（商品）はお決まりのところでご利用されていると思うのですが、料金が高いところが多かったので、料金や内容の見直しをやらせていただきたいのですが、本日は責任者様はいらっしゃいますか？」

ポイント①話を切られずに、句読点のとこで相槌をうたせながら最後まで一気に話す。

ポイント②赤部分を伝えないと、「もう使ってますので結構です。」と切られる。

ポイント③青部分はアルバイトの方が理解しやすい、責任者に話を伝えてくれやすい事をチョイス。難しい事を伝えても、理解されずに面倒くさがられて終わります。

ポイント④話の途中で　店「今日は責任者がいませんので、、、」と切られる事も多くあります。その際は「畏まりました。また出直します。」「明日以降で今週は、責任者様がいらっしゃるお日にちありますか。」　と必ず一旦、受けてから聞き返すようにしてください

ポイント⑤声のボリューム、スピードにも注意。アプローチトークを全て伝え切る前に電話を切られる事が続く場合は相手に何かしら不快感を与えてることが多いです。相手からみて聞き取りやすさと適度なスピードに慣れてくると聞いてもらえること、責任者がいる時間帯を教えてもらえる事が増えてきます。

責任者のいる時間を把握する

コンビニを営業する店で一番難しいことって責任者がいる日時が決まってないって店舗が多いのですよね。オーナーさんはコンビニ経営以外の事業をされている方は全く店に来ない場合もあるので、その場合は各店の責任者に間に入って話をしていただくしかありません。

ですが、いる時間帯の傾向はあります。

下記の場合はアポイント取って直接商談が出来ます。

• 午前中のみいる
• 毎日いる
• 週に１〜２回、限定した曜日だけいる（他の日は他店にいる）
• 17時以降からいる

それ以外のケースはアポどりが難しいので、各店舗の責任者（社員）の方に間に入って話を聞いてもらい、オーナーに伝えてお返事をいただくことになります。

• 早朝しか来ない
• 夜勤しか来ない
• 不定期（いつ来るかわからない）

この場合はお会いすることが難しいので、オーナーからお店を任されている、店長や社員さんに売り込みオーナーに確認、返事をいただくのが良いかと思います。

テレアポリスト

テレアポのリストはどう作るのか。

ネットで『マピオン　コンビニ』と検索します。

マピオンコンビニ一覧https://www.mapion.co.jp/phonebook/M02005/

店名、電話番号も記載されているので大変便利です。

※新店舗などは更新されていない場合があります。

結論

コンビニへの営業アプローチは

• テレアポで30秒以内（アルバイトの方でも理解できる様に簡潔にわかりやすく）
• 責任者のいる日時を把握して、ピンポイントで連絡する。
• 営業をかける時間帯に注意（避ける時間帯を把握する）

アポが取れてしまえば、商談や契約は他の業種と変わらずなので、このアプローチからアポまでの練習を出来るまで繰り返し行ってみてください。きっと応用が効くので、他でも役立つスキルになると思います。

最後までご覧いただきありがとうございました。